کتاب راهبردها و نظریه های مذاکره - تجارت جهانی 24، ،اثر راسل کوروبکین و ترجمه محمد ابراهیم گوهریان - اصلی عباسی می باشد و توسط نشر نسل نواندیش منتشر شده است.
مذاکره نوعی فرایند ارتباط متقابل است که به‌واسطه آن دو یا چند تن از طرفین که منافع همسان ندارند، می‌کوشند به شیوه‌ای رفتار خود را با یکدیگر هماهنگ کنند یا منابع کمیاب را بین خود طوری تقسیم کنند که نتیجه و دستاورد بهتری نسبت به پیش از مذاکره داشته باشند؛ این تعریف از مفهوم مذاکره نشان می‌دهد که مذاکره نیز درست به اندازه تعاملات متقابل انسانی قدمت دارد و تقریباً در هر سطحی دیده می‌شود. اغلب انسان‌ها در زندگی روزمره خود علاوه‌‌بر مسائل مهم، درباره موضوعات کم‌اهمیت‌تر نیز با دوستان، افراد خانواده، همکاران، فروشندگان یا خریداران محصولات خود مذاکره می‌کنند.
با توجه به همه‌گیربودن فرایند مذاکره در زندگی روزمره، تعجبی ندارد که اغلب حقوق‌دانان از فرایند مذاکره به‌عنوان بخشی از مسئولیت حرفه‌ای خود بهره می‌برند. شاکیان پرونده‌ها در بیشتر دعاوی حقوقی برای حلوفصل اختلافات به فرایند مذاکره روی می‌آورند و در موارد نادر، دعاوی خود را به دادگاه می‌کشانند. در محاکم نیز قضات کمتر از پنج درصد از دعاوی مدنی را براساس اظهارنظر مدعیان یا بر مبنای پیشنهادهای توافقی طرفین حلوفصل می‌کنند. شایان ذکر است که بیشتر دعاوی را طرفین بدون مراجعه به نظام قضایی، خودشان حلوفصل می‌کنند؛ همچنین برگزاری محاکم کیفری نیز پیشامدی به‌نسبت نادر به شمار می‌رود، دست‌کم در مقایسه با موارد متعددی که دادستان و وکلای مدافع، دعاوی کیفری را از طریق مذاکره دنبال می‌کنند و به‌عنوان فرایند مصالحه طرفین قبل از طرح دعوا در محکمه مرسوم است. حقوق‌دانان فعال در بخش معاملات بازرگانی نیز به نمایندگی از سوی موکلان خود در فرایند مذاکرات مرتبط با معاملات و سایر امور تجاری اقدام می‌کنند. وکلایی که امور مختلف مربوط به موکلان خود را تحت کنترل دارند، می‌کوشند اقدامات آنان را با نظام‌های قانونی مناسب همسو کنند. حتی در چنین مواردی، وکلا باید بکوشند اختلافات را حلوفصل و مسائل مبهم را روشن کنند و البته این امر بیشتر اوقات از طریق مذاکره به دست می‌آید. شیوه‌های مختلف حقوقی تفاوت‌های عمده دارند؛ اما دستیابی به درک درست و مهارت مذاکره، در موفقیت هرچه بیشتر وکلا مؤثر است. شیوه شما برای انجام امور موکلانتان هرچه که باشد، این کتاب زمینه‌ای مناسب برای شما فراهم می‌کند تا به درک درست فرایند مذاکره و مهارت بر اصول این فرایند دست یابید.
با توجه به اهمیت مذاکره در فعالیت‌های حقوقی، سؤالی که در ذهن اغلب وکلا و دانشجویان حقوق وجود دارد، این است: «چگونه مذاکره کنیم؟». در اغلب نوشتارهایی که پیرامون فن مذاکره برای خوانندگان متون حقوقی یا خوانندگان عام نگاشته شده‌اند، کوشیده‌اند از طریق ارائه مجموعهای از راهکارهای آموزشی به سؤال فوق پاسخی مناسب بدهند. در متون مورد اشاره، به خوانندگان وعده می‌دهند که با انجام یک‌سری عملکردهای خاص با روشی ویژه، می‌توانند در مذاکرات به موفقیت برسند. در کتاب‌های دیگر نیز فقط به ارائه فهرستی شسته‌رفته از ترفندهای راهبردی بسنده شده است و تنها وجه تمایز آن‌ها، بیان داستان‌هایی درباره کاربرد ترفندهای پیشنهادی نویسنده و تأثیر آن بر زندگی شخصی یا حرفه‌ای خود اوست.
کتاب راهبردها و نظریه های مذاکره - تجارت جهانی 24، برخلاف سایر کتاب‌ها، الگویی واحد برای همه تجویز نمی‌کند و بر این اصل استوار است که ارائه الگویی عام «که قالب تن همگان باشد» رویکردی گمراه‌کننده است. به باور نویسنده کتاب، رویکردهایی که تاکنون درخصوص چگونگی اجرای یک مذاکره موفق مطرح شده‌اند، در عمل کارایی لازم را ندارند. البته نه به این دلیل که همه رویکردهای مذکور ارزش و اعتبار یکسان دارند؛ همچنین مدعی نیستیم که شیوه‌های مذکور هیچ تأثیری بر نتایج مذاکره ندارند، بلکه استدلال ما این است که مذاکره‌کننده باید، بسته به موضوع و شرایط مذاکره، شیوه‌های مختلفی را به کار بگیرد و اینکه چیزی به اسم «مجموعه جامع و مانع فنون کارآمد مذاکره» وجود خارجی ندارد که بتوان از آن در تمام موقعیت‌ها استفاده کرد. باید خاطرنشان کرد که پاسخ به سؤال «چگونه مذاکره کنیم؟» به شرایط منحصر‌به‌فرد مذاکره، شیوه مذاکره طرف مقابل، اهداف و شخصیت شما بستگی دارد.
کتاب راهبردها و نظریه های مذاکره - تجارت جهانی 24، به‌جای تمرکز بر پرسش «چگونه مذاکره کنیم؟»، برای پاسخ به سؤالاتی از قبیل «در جریان مذاکره چه اتفاقی روی می‌دهد؟» و «چرا چنین اتفاقاتیروی می‌دهند؟» طراحی و سازمان‌دهی شده است. نویسنده به‌جای توجه بر چگونگی انجام مذاکره، به چگونگی درک مذاکره توجه می‌کند و استدلال ساده‌ای هم برای این کار خود دارد، زیرا مذاکره‌کننده برای کسب موفقیت در مذاکره، باید به‌جای تبعیت از کلیشه‌ها و استانداردهای رایج با توجه به شرایط و فضای مذاکره، شیوه و راهبردهای خاص خود را اتخاذ کند و برای دستیابی به این شیوه‌های خاص، باید به درکی درست از اصول بنیادین فرایند مذاکره برسد. آنگاه می‌تواند در حرفه خود و با توجه به شرایط مذاکره راهکارهای منحصر‌به‌فردی را در پیش بگیرد. این کتاب برای یاری رساندن به خوانندگان خود به‌ویژه حقوق‌دانان در مسیر دستیابی به درکی درست از فرایند مذاکره، تازه‌ترین دیدگاه‌های اقتصادی، روان‌شناختی و جامعه‌شناختی را با متون حقوقی و همچنین آرای اندیشمندان حوزه فقه و قضا تلفیق کرده است.
درست است که هدف ما از این کتاب، تلاش برای بیان چگونگی مذاکره نیست و یاری رساندن به شما برای دستیابی به درکی درست از فرایند مذاکره است؛ اما این یاری از طریق به چالش کشیدن شما صورت می‌گیرد تا بتوانید با استفاده از نگرش‌ها و دیدگاه‌هایتان درباره فرایند مذاکره، در خلال زندگی شخصی و حرفه‌ای خود، به شیوه‌هایی منحصر‌به‌فرد در مذاکرات خود دست یابید. آغاز هر فصل ابتدا به طرح موضوع پرداخته‌ایم و در ادامه، گزیده‌ها و نوشتارهایی درخصوص مسائل راهبردی و مهارت‌های ویژه مذاکره مورد بحث و بررسی قرار گرفته‌اند. در بخش پایانی هر فصل نیز، بخشی با عنوان «تمرین‌ها و پرسش‌های بحث » وجود دارد تا خواننده بتواند با توجه به مطالب مطرح‌شده، آموزه‌‌های خود در فرایند مذاکره در موقعیتهای خاص را به کار بگیرد. استادان فن مذاکره با ارائه تمرینات و ایجاد موقعیت‌هایی، مفاد این کتاب را تکمیل کرده‌اند تا شما با استفاده از این فرصت‌ها رفته‌رفته مهارت لازم برای به‌کارگیری آموخته‌های خود در شرایط مذاکرات واقعی را به دست آورید. هنگام مطالعه این کتاب، دستیابی به اهداف ذیل را مقصود خود قرار دهید: ایجاد درکی جامع و کامل از تئوری مذاکره؛ تبدیل این درک نظری به شیوه‌ای عملی که در فرایند مذاکرات آتی خود در زندگی شخصی و حرفه‌ای‌تان کارآمد باشد.
درک فرایندی پیچیده مانند مذاکره، نیازمند ارائه مدل‌ها و الگوهای ادراکی و مفهومی است، چون در این کتاب مسائل مختلفی در مورد فرایند مذاکره بررسی می‌شود، نویسنده همواره می‌کوشد چهارچوبی ایجاد کند تا ابعاد پیچیده فرایند مذاکره را در طبقه‌بندی هدفمندی قرار دهد. چالشی که شما پیش رو دارید، بررسی ساختار ابعاد مختلف مذاکره است تا بتوانید از عهده موقعیتهای مختلف مذاکره در حرفه خود برآیید.
در بخش اول کتاب ابعاد مختلف فرایند مذاکره از لحاظ ساختاری بررسی می‌شود و سپس دو بررسی اجمالی درخصوص فرایند مذاکره ارائه می‌شود. در بررسی اول مراحلی را مطالعه می‌کنیم که اغلب در همه مذاکرات وجود دارد. در روند بررسی دوم به‌جای ارائه یک‌سری راهبردها و اقدامات بی‌ارتباط با فن مذاکره، مجموعهای متنوع از ساختارهای نظری ارائه می‌دهیم تا خواننده برای بررسی و درک فرایند مذاکره به‌عنوان عملکردی منسجم از آن‌ها استفاده کند.
در بخش دوم کتاب راهبردها و نظریه های مذاکره - تجارت جهانی 24، ، از فصل دوم تا ششم، برای درک پویایی راهبردی مؤثر در انواع موقعیتهای مذاکره نوعی ساختار نظری ارائه می‌شود. اصلی‌ترین مفهوم این ساختار، موضوع «حوزه معامله» است؛ یعنی فاصله بین بیشترین مبلغی که خریدار مایل است برای خرید موضوع مذاکره بپردازد و کمترین مبلغی که فروشنده حاضر است در ازای فروش موضوع معامله دریافت کند. درواقع هرنوع حرکت یا راهکار مذاکراتی تلاش برای دستیابی به اهداف زیر است:
الف) شناسایی «حوزه معامله» واقعی (که با فرضِ نبود آن، رسیدن به هرگونه توافق در مذاکره غیرممکن است)؛
ب) گسترش «حوزه معامله» به‌نحوی‌که توافق حاصل از آن، ارزشِ بیشتری برای طرفین مذاکره به همراه داشته باشد؛
ج) کسب تمام یا بیشترین ارزشی که از «حوزه معامله» ایفاد می‌شود؛
د) یافتن نوعی روش توافقی در نقطة خاصی از «حوزه معامله».
کسب مهارت در زمینه‌های یادشده به شما کمک می‌کند چرایی رفتارها و عملکرد یک مذاکره‌کنندة موفق را به‌خوبی درک کنید و عملکردهای خود را هنگام مذاکره، براساس این مفاهیم سامان‌دهی کنید.
در بخش سوم کتاب راهبردها و نظریه های مذاکره - تجارت جهانی 24، ، از فصل هفتم تا نُهم، تمرکز کتاب از بحث نظری درباره زیربنای راهبردی ساختار فرایند مذاکره به‌سمت مباحث عملی‌تر پیش می‌رود و میزان تأثیر هویت و گزینه‌های فرد مذاکره‌کننده بر روند مذاکره را بررسی می‌کند.
در این بخش از کتاب راهبردها و نظریه های مذاکره - تجارت جهانی 24، ، تأثیر میزان رغبت طرفین مذاکره به افشا یا کتمان اطلاعات محرمانه بر روند مذاکره؛ همچنین تأثیر عواملی مانند روش‌های تبادل اطلاعات فردی و شیوه‌های ارتباطی مذاکره‌کننده در مواقع بروز اختلاف میان طرفین و نقش جنسیت و پیشینه فرهنگی افراد درگیر در روند مذاکره بررسی می‌شود.
از بخش نخست کتاب تا بخش سوم، نوعی الگوی فرضی مذاکرة دوطرفه به کار رفته است. طبق این الگو یکی از طرفین اصلی با طرف دیگری مذاکره می‌کند که با او تضاد منافع دارد. البته در مقایسه با این الگوی ساده بسیاری از مذاکرات، به‌ویژه بیشتر مذاکرات حقوقی، ساختار پیچیده‌تر دارد. ازآنجاکه حقوق‌دانان اغلب به نمایندگی از سوی موکلان خود وارد مذاکره می‌شوند در ظاهر چنین به نظر می‌رسد که مذاکره‌ای دو‌نفره در جریان است، درحالی‌که دست‌کم چهار تن درگیر این مذاکره هستند (دو طرف اصلی و دو وکیل آن‌ها). علاوه‌براین، بسیاری از مذاکرات به شکل چندجانبه صورت می‌گیرند؛ یعنی اشخاص حقیقی یا حقوقی طرف اصلی مذاکره بیش از دو تن هستند. همچنین، روند روزافزون کاربرد شیوه میانجیگری در مذاکرات، باعث ورود طرفی دیگر به نام میانجی به روند مذاکره می‌شود که البته این شخص میانجی نه طرف اصلی مذاکره است و نه نمایندة طرفین. بخش چهارم کتاب، از فصل دهم تا دوازدهم، میزان تغییر و نبود تغییر پویایی مذاکره را در مذاکرات چندجانبه بررسی می‌کند.
در چهار بخش نخست کتاب، مذاکره فرایندی کاملاً شخصی فرض می‌شود که در آن رفتار مذاکره‌کنندگان فقط براساس تمایلات فردی، قواعد ضمنی یا عینی مورد توافق طرفین و گاه شاید هنجارهای اجتماعی شکل می‌گیرد. مذاکره در بیشتر موارد فرایندی شخصی تلقی می‌شود؛ اما به هرحال با بعضی قواعد سنتی و هنجارهای مورد قبول عموم جامعه اداره می‌شود که خود بر مسیر و نتایج مذاکره تأثیر می‌گذارد. در بخش پنجم کتاب، فصل سیزدهم تا پانزدهم، ضمن بررسی حقوق مذاکره شامل قواعدی که تدلیس (قلب و جرح واقعیت) را ممنوع و حسن‌نیت در فرایند مذاکره را الزام‌آور می‌داند، این موضوع را هم بررسی می‌کنیم. همچنین در این بخش به‌ویژه به نظام حقوقی نسبتاً پیچیده‌تر حاکم بر مذاکرات حلوفصل دعاوی توجه خواهیم کرد.
۷ روز ضمانت بازگشت وجه
ضمانت اصالت کالا
۷ روز هفته ۲۴ ساعته
امکان پرداخت در محل
امکان تحویل در محل
ثبت دیدگاه
دیدگاه کاربران